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【第２回：マーケティング講座】マーケティング思考の活用方法を学ぼう♪

今回もご覧いただきありがとうございます(*^^*)

前回は「第一回：マーケティング講座」として、そもそもマーケティングとは何か？

について一緒に見ていきました。

初めての方はぜひ以下も参考にしてみてくださいね♪

今回のブログでは実際にマーケティング思考を活用する方法について、いくつかのフレームワークを交えて見ていきたいと思います。

主に「セグメンテーション」と「ターゲティング」の考え方についてお話します(*^^*)

宜しくお願いします♪

マーケティングプロセスについて

マーケティングプロセスとはマーケティング思考を使って市場を捉え、戦略を立案、実行するまでの流れのことです。

主に以下の３つの段階に分けられます。

マーケット分析

まずは第一段階の「マーケット分析」について解説します。

マーケット分析は以下の工程を実践することです。

マーケティング環境分析と市場機会の発見　自社の強み・弱みを把握した上で、強みを活かせそうな市場を発見市、目的を定める。

（グロービス経営大学院HPより抜粋）

内部環境（自社）と外部環境（競合他社・顧客）の双方を分析することで市場における弱みや強みを整理し、他社にマネできない自社の強みを見つける作業と言えます。

次は第２段階の「マーケットと顧客の選択（セグメンテーション・マーケティング）」について見ていきます。

マーケット分析の全体像

マーケット分析は大きく分けて「内部環境（自社）」と「外部環境（競合他社・顧客）」の２軸から分析を行うという話をしました。そしてそれらの分析を行う際に用いるフレームワークは上記の図のような関係で表すことができます。

ここでは詳しくは触れませんが、ぜひマーケティング思考のフレームワークとして参考にしていただければと思います。

【マーケティング全体の分析に用いるフレームワーク】

• ３C分析：Company（自社）、Customer（顧客）、Competitor：（競合相手）

【内部環境分析のフレームワーク】

• Value Chain（バリューチェーン）：バリューチェーンとは、事業活動を機能ごとに分類し、どの部分（機能）で付加価値が生み出されているか、競合と比較してどの部分に強み・弱みがあるかを分析し、事業戦略の有効性や改善の方向を探ること。（グロービス経営大学院HPより抜粋）
• VRIO分析：経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つに区分され、自社の経営資源（人・モノ・資金・情報・組織）について、市場での競争優位性を把握するために用います。（ferretより一部抜粋）

【外部環境分析のフレームワーク】

• PEST分析：Politics（政治的）、Economy（経済的）、Society（社会的）、Technology（技術的）の４つの視点からマクロ環境（外部環境）を分析するフレームワークです。
• 5-force分析：「競合他社」、「新規参入」、「代替品」、「売り手」、「買い手」の５つの外部環境の観点からマーケットの脅威を分析し、対策を立てる目的に用います。

セグメンテーション

「segment（セグメント）」とは英語では「断片」「一部分」と訳されています。

ビジネスにおいては以下の内容で解釈されています。

市場の中で共通のニーズを持ち、製品の認識の仕方・価値づけ・使用方法、購買に至るプロセス、すなわち購買行動において似通っている顧客層の集団のこと。

（グロービス経営大学院HPより抜粋）

上記を受けてセグメンテーションとは「市場におけるニーズを考え、ニーズの塊ごとに分類すること」を表しています。

そうですよね。言葉の定義を理解するだけでは実際に活用することができません。

なぜセグメンテーションが大切であるかということについて考えてみましょう。

セグメンテーションを行うことの重要性について

セグメンテーションの一番の目的はズバリ「資源の有効活用」にあります。

資源（資金、人材など）は無限ではありません。限りがあるものだからこそ有効に活用することで、効率性を高めることが大切です。

何か商品を販売する際には多くの場合、万人向けの商品を作成することが効率的だと思われがちです。一方で万人向けの商品には以下のようなデメリットが存在します。

• コストが大きい
• コンセプトがブレてしまう　などなど。

上記から万人を相手にするよりも市場のニーズを細分化して捉え、的（ターゲット）を絞ったアプローチを行うことが重要なのです。

そしてこれが、セグメンテーションが重要であることの大きな理由です。

では次に、セグメンテーションを用いて細分化したニーズに対して、的（ターゲット）を定める「ターゲティング」について見ていきます。

（参考）セグメンテーションの観点の例を紹介します

①スタデ◯サプリ

予備校が近くにない地域などに集中して、広告宣伝を行った。

インターネットで手軽に学習が可能な商品性が刺さり、利用者の獲得に成功。

②俺のイ◯リアン

中間所得層というセグメントをターゲットとして安価な価格設定で本格イタリアンを提供。

美味しい料理を手軽に食べたいというニーズにマッチしたことで人気の有名店となった。

【参考：セグメンテーションを行う際の視点】

• 地理的変数（ジオグラフィック変数）　：国、地域市町村、気候など
• 人口動態変数（デモグラフィック変数）：年齢、性別、職業、所得、学歴、ライフステージなど
• 社会的心理的変数（サイコグラフィック変数）：ライフスタイルやパーソナリティ、志向や価値観など
• 行動変数：商品に対する反応（購買状況、ベネフィット、ロイヤルティ）など

ターゲティング

次はターゲティングについて触れていきます。

ターゲティングとは、自社製品を市場に投入する際、どの顧客層（セグメント）を標的市場にするかを決めること。（グロービス経営大学院HPより抜粋）

セグメントにより顧客ニーズごとに細分化した市場において、どの顧客層を標的（ターゲット）とするか決定することを目的としています。

ターゲティングには３つの種類が有り、下記の図を用いて確認していきましょう♪

無差別型マーケティングとは

無差別型マーケティングとはセグメントを細分化せずに、市場全体をターゲットとして市場参入を行うことを表します。マーケット戦略としては最もコストのかかる方法となります。

差別型マーケティングとは

差別型マーケティングとは市場全体をターゲットとする一方、ニーズ別に分けたそれぞれの顧客層に異なった商品を提供するマーケティング戦略を指しています。

このようなマーケティング手法は主に「大企業」などが採用しています。

集中型マーケティングとは

集中型マーケティングとはニッチな市場をターゲットとして限られた資源で経営を行う戦略です。

主に中小企業や個人事業主などが採用しています。

• 沖縄のみをターゲットとする「オリオンビール」
• 北海道函館のみで販売する「ラッキーピエロ」　などなどが該当します。

※ニッチ：大企業がターゲットしないような小さな市場や、潜在的にはニーズがあっても、まだビジネスの対象として考えられていないような分野のことです。

ターゲティングを行うことの重要性について

ターゲティングは、実際に商品やサービスを提供するために具体的な戦略を立てるためには不可欠な工程です。

ターゲティングを行うことで、顧客層別のニーズをより深く研究できることはもちろん外部環境に対する自身の強みや弱みに対する具体的な対策を立てることに繋がります。

まとめ

今回の記事ではマーケティングにおける「セグメンテーション」と「ターゲティング」を中心に確認してまいりました。

この考え方は企業に関わらず、個人の普段生活にも応用できる考え方です。

近年はWebマーケティングなど新しい分野が誕生していますが、根本はこのマーケティングの考え方をWeb上で応用している内容です。

マーケティングは日常生活や仕事において非常に幅広く活かす事のできる考え方です。

次回は実際に細分化して的を絞ったターゲットに対して、どのようにアプローチを行うか。

自社と他社との差別化の考え方についてまとめていきます。

ぜひ楽しみにしていただけたらと思います。

最後までご覧頂き、ありがとうございました(*^^*)

皆さんの人生が輝きますように。

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